人間の三大欲求から分析する営業活動

Ｂ２Ｂにおいてどんな切り口、考え方で営業すればよいのか？担当者（顧客）の欲求と法人格を持つ会社（顧客）の欲求で整理してみた。

＊担当者（営業窓口）の欲求

①生存欲求・・・・会社の状況を説明しなくても阿吽の呼吸で提案してくれる営業マン（業者）を渇望している。自分の業務時間を会うたびに割いてオリエンテーションするのは困る。早く帰れないし業者の質問に答えたからと云って給料が増えるわけでもない。但し担当者が営業マンと会うのを楽しみにしていたり、暇な場合はこの限りにない。

②社会欲求・・・・上司（又は説得を要する人）に胸を張って提出できる提案を渇望している。提案されたサービス、商品が顧客にとって収益アップに繋がるなら担当者としては周囲に認められ、褒められることになる。それには仕事ＰＤＣＡが欠かせない。担当者が上司に結果報告をすると評価が上がるからだ。

③自己欲求・・・・担当者にとって新しい考え方、知識、情報は自分のかリアアップに繋がる。広告会社ならではのマーケティング理論と消費者情報を提案にからめて語れたら担当者は営業マンに一目を置く。人間誰しも自己成長したいと思っているし、充実した日々を過ごしたいと考えている。御用聞き営業で顧客に価値を与えられない。

担当者の中にあるアイデアや知見を引き出せる営業マンが最後は勝つ。

＊会社（顧客）の欲求

①生存欲求・・・・提案実行により収益が上がることが何よりの目的。ＫＧＩ、ＫＰＩの設定がより目的意識を高める。

②社会欲求・・・・会社が社会から認められるということはブランド価値が上がるということ。地域で成功事例として仕事の成果が取り上げられたり、業界新聞に掲載されれば顧客としても鼻が高い。

③自己欲求・・・・提案の中に環境配慮、コンプライアンスの要素が入っていれば顧客としては自社の理念を実現できたという喜びが生まれる。東日本大震災支援、タイ洪水支援に絡めた提案もこれに当たる。

私なりの分析には偏りがあるかもしれないが人間心理は時代が変わっても不変である。